【沟通技巧】追求双边让步，率先提出协议（一）

哈佛谈判研究者卡米尔·亚当斯发现，与那些做出较大的和较频繁让步的谈判者相比，做出较小和较少让步的谈判者在扩大他们分得的那份馅饼时更有效率。需要注意的是，就算是在谈判中占据优勢的一方，也往往会有“回应意识”。

在对方让步后，自己也应做出让步表示。

如果你未能得到这种回应，就意味着你所遇到的对手并没有建立起这种道德意识。例外的情况只有一种:当你感觉对手的提议真的非常接近他的保留点时，他可以不再让步。但在此之前，你需要更谨慎的让步策略。

1.树立让步原则：没有回报，决不让步

不要以为你满怀善意的让步会使对方感动，同时也会使谈判变得简单而有效起来。这只是你一厢情愿的想法罢了，事实恰恰相反：当你在没有任何要求的情况下让步时，对方往往会变得更加有恃无恐，并且还有可能暗示你做出更大的让步。

你应该牢牢记住:谈判桌前不是交朋友的场所，在一些商业谈判中，我们虽然着重于长远关系的营造，但是，一且涉及利益纷争，让步便会变成重要的策略。当对方要求你让步时，你应首先看一下对方能给你什么，没有回报的前提下，让步是不可取的。

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